Hoe meer je pitcht, hoe meer weerstand je oproept. Klantgericht verkopen draait het om: minder vertellen, beter luisteren, en de klant zelf laten beslissen.
De meeste verkopers zijn getraind om te vertellen. Ken je product, benoem de voordelen, weerleg de bezwaren, sluit af. Het probleem: hoe meer je vertelt, hoe meer de klant zich een doelwit voelt. En op duwen reageert iedereen met tegenduwen.
Een pitch zet de klant in een passieve rol. Hij moet jouw verhaal beoordelen, en het enige wat hij kan doen is geloven of twijfelen. Meestal twijfelt hij, want hij heeft geen reden om jou op je woord te geloven. Je hebt hem niets gevraagd, dus hij voelt zich niet begrepen, alleen bewerkt.
Klantgericht verkopen draait de rollen om. De klant praat, jij vraagt. Niet jouw oplossing staat centraal, maar zijn situatie. Je begint bij wat hem dwarszit, je helpt het scherp te krijgen, en pas als het probleem en de waarde van een oplossing helder zijn, komt jouw aanbod in beeld.
Het verschil is wie de conclusie trekt. Bij pitchen trek jij hem, en moet de klant volgen. Bij klantgericht verkopen trekt de klant hem zelf, en een eigen conclusie hoef je niet te verdedigen.
Klantgericht betekent niet stil zijn en knikken. Het betekent gericht doorvragen. De klant zegt iets, en jij gaat een laag dieper: hoe bedoel je dat, wat gebeurt er dan, wat kost je dat. Elke laag brengt het echte probleem dichterbij, en laat de klant voelen dat je hem echt wilt begrijpen.
Als je het probleem goed hebt opgehaald, vraagt de klant vanzelf naar je oplossing. Dat is het moment om te vertellen, en geen seconde eerder. Je pitch landt dan op vruchtbare grond, want de klant heeft er zelf om gevraagd.
Verkopen wordt makkelijker zodra je stopt met overtuigen en begint met begrijpen. Minder vertellen, beter vragen, en de klant zelf de conclusie laten trekken.
In het white paper Stop met jagen lees je hoe die omslag van zenden naar verdiepen er in de praktijk uitziet.
Analyseer je eerste gesprek gratis en zie waar jouw deals echt vastlopen.