Een pipeline die klopt, een forecast die niet jokt.
De gemiddelde B2B-pipeline bevat 30-50% deals die niet meer bewegen — maar nog wel in de forecast staan. Hier vind je hoe je je pipeline schoonhoudt, betrouwbaar forecast en stilgevallen deals weer leven inblaast.
Pipeline-hygiëne is dealmaak-werk
Een vervuilde pipeline is geen administratie-probleem; het is een verkoop-probleem. Elke deal die er onterecht in staat, vertekent je beslissingen: wie krijgt aandacht, waar zit risico, wat is je werkelijke conversieratio. Hygiëne wekelijks, niet kwartaal.
- Definieer per stage één meetbare exit-eis (bv. 'demo gehad' = stage 3).
- Elke deal zonder beweging in 14 dagen → 'op nul' of expliciet gepauzeerd.
- Forecast alleen deals waar de klant zelf de volgende stap heeft genoemd.
Waarom deals stilvallen (en hoe je ze terugbrengt)
Deals vallen zelden stil omdat 'de klant nog nadenkt'. Ze vallen stil omdat een fase niet goed is afgerond. De Waardecyclus laat zien welke vraag je hebt overgeslagen — en geeft je de zin waarmee je het gesprek weer opent zonder 'just checking in' te sturen.
- Stilgevallen na demo? Je hebt de Ruimte-fase overgeslagen: wie moet nog meebeslissen?
- Stilgevallen na offerte? Je hebt geen interne champion gemaakt: wie verdedigt dit intern?
- Stilgevallen na verbale ja? Je hebt geen ritme afgesproken: wat is de eerste week na go-live?
Forecast: geen voorspelling, een belofte
Een goede forecast is geen statistische gok, het is een commitment dat het team kan waarmaken. Drie principes scheiden professionele forecasts van wishful thinking — en geven je directie iets om op te bouwen.
- Splits Best Case en Commit: alleen Commit telt voor cijfers, Best Case voor planning.
- Voor elke Commit-deal: heeft de klant een datum en een mandaat genoemd?
- Wekelijkse review per deal — niet alleen totaal — zodat het team leert waar het overschat.
Artikelen die hierop aansluiten.
- BLOGWaarom deals blijven hangen in de pijplijn
De 3 vragen die je vergat te stellen.
Lees - BLOGDeals die je forecast blijven verzieken
Hoe je ze eerlijk oppakt.
Lees - BLOGWaarom valt een deal stil?
De anatomie van een blokkade.
Lees - BLOGSalesgesprekken analyseren — wat te zoeken
Patronen die je pipeline verklaren.
Lees - BLOGAI voor verkoopgesprekken — hype of hulp?
Wanneer het echt werkt.
Lees - BLOGSamenvattingen redden je pipeline niet
Wat wel: de vraag, niet de notulen.
Lees
Wil je weten waar jouw deals stilvallen?
Doe de gratis scorecard of probeer een mini-analyse — zonder account.